Content Marketing Funnel การตลาดเพื่อลูกค้าที่แท้จริง

การทำการตลาดเป็นเรื่องพื้นฐานในวงการธุรกิจหรือแบรนด์ที่ต้องการหาลูกค้า เพื่อทำยอดขายและได้ผลกำไร แต่การทำการตลาดคงเป็นเรื่องยาก หากคุณไม่รู้เลยว่า การตลาดที่ดีคือการตลาดที่มี Content ชัดเจน ซึ่งแน่นอนว่าหากการตลาดไม่มี Content แล้ว มีความเป็นไปได้น้อยมากที่จะประสบความสำเร็จ มีข้อมูลกล่าวว่านักการตลาด 82% รู้เรื่องนี้ดี และที่เหลือ 18% ที่เป็นนักการตลาดที่ไม่รู้เลยว่าทำไมการตลาดของตัวเองไม่ประสบความสำเร็จเพราะอะไร การทำงานของการตลาดส่วนใหญ่นั้นชนะกันด้วยเนื้อหาของ Content ซึ่งหลักการที่แนะนำและเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการทำการตลาดก็คือ Content Marketing Funnel ดังนั้นเราจะมาพูดคุยกันในบทความนี้ว่าการตลาดนี้คืออะไร แล้วมีความสำคัญอย่างไร และหากอยากเริ่มทำ ต้องทำอย่างไรบ้าง

Content Marking Funnel คืออะไร ?

แรกเริ่มเลยมาทำความเข้าใจกับคำว่า Marketing Funnel ก่อนเลยดีกว่า คำ ๆ นี้คือการตลาดที่เรียกกันว่า “การตลาดทรงกรวย” การตลาดแบบนี้มีจุดประสงค์เพื่อคัดกรองให้ได้กลุ่มลูกค้าที่ดีและอยู่กับเราไปได้นาน ขั้นตอนการทำงานของการตลาดนี้ ก็เปรียบเหมือนดั่งกรวยที่มีชั้น 4 ชั้นในการกรอง เราเลือกลูกค้า (วัตถุดิบในการกรอง) มาลงบนกรวย เพื่อคัดกรองให้ได้กลุ่มลูกค้าที่มีคุณภาพ และเลือกใช้บริการแบรนด์เราอย่างแท้จริง

ภาพตัวอย่าง Marketing Funnel
ที่มา : Wordstream

ส่วน Content Marketing Funnel ก็คือเนื้อหาการทำ Content ในการตลาดเพื่อให้ได้กลุ่มลูกค้าที่มีเป้าหมายมาใช้บริการของเรา โดยที่กลุ่มลูกค้านี้เองก็จะได้รับในสิ่งที่พวกเขาต้องการนำไปใช้ประโยชน์ หรือให้เรียกว่าต่างฝ่ายต่างได้รับผลประโยชน์ทั้งคู่ ลูกค้าได้ แบรนด์ธุรกิจเราก็ได้
รูปแบบการตลาด Funnel ก็เปรียบเหมือนลำดับขั้นตอนการทำการตลาดที่จะให้ความรู้ ความเข้าใจในตัวลูกค้า รวมไปถึงข้อมูลในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ เพื่อให้พวกเขาสนใจ และหลังการสนใจ ทำให้พวกเขาได้มาเลือกซื้อสินค้าหรือใช้บริการภายใต้แบรนด์เราอีกครั้ง แต่จุดประสงค์สำคัญของการตลาดแบบ Funnel ก็ยังเป็นการให้ได้ลูกค้าที่แท้จริงมา พร้อมการสานสัมพันธ์กับลูกค้าที่แท้จริง ที่มาใช้บริการแบรนด์ธุรกิจของเรา และทำให้พวกเขาอยู่และกลับมาใช้บริการอีกครั้ง ผลประโยชน์อย่างชัดเจนในการตลาดแบบนี้เลยก็คือการได้ “กลุ่มลูกค้าที่แท้จริง” กลุ่มลูกค้าที่จะอยู่กับแบรนด์ธุรกิจของเราไปอย่างยาวนาน

ลำดับการทำงานของ Content Marketing Funnel

รูปแบบการตลาดนี้มีขั้นตอนการทำงานที่สำคัญอยู่ 4 ขั้น ซึ่งการทำงานแต่ละขั้นก็มีความสำคัญในตัวของมันเอง ซึ่งผลประโยชน์ที่จะได้ก็ได้รับทั้งสองฝ่าย ไม่ว่าจะลูกค้าหรือแบรนด์ธุรกิจ การทำงาน 4 ลำดับขั้นของรูปแบบการตลาดนี้จะถูกเรียกแตกต่างกันไปตามแหล่งอ้างอิง แต่ชื่อเรียกจะเป็นยังไงนั้นไม่สำคัญ เรามาดูลำดับขั้นตอนการทำงานของมันกันเลยดีกว่า

1. Awareness (การรับรู้)

ขั้นตอนแรกของการทำงานนี้คือการหากลุ่มลูกค้าที่กำลังประสบปัญหาหรือหาทางแก้ปัญหาอยู่ ขั้นตอนนี้ทางแบรนด์ต้องสร้าง Content ที่เกี่ยวกับแบรนด์ ขึ้นมาเพื่อตอบสนองความต้องการให้ลูกค้ากลุ่มนี้ให้ได้ และให้พวกเขารับรู้ถึงแบรนด์ของเรา

2. Evaluation (การสนใจ)

ขั้นที่สอง ลูกค้าไม่ได้เพียงแค่รับรู้แบรนด์ของเรา แต่จะเริ่มสนใจที่จะซื้อหรือใช้บริการสินค้าภายใต้แบรนด์เรา จากการทำ Content ที่มีประโยชน์และตอบสนองความต้องการเขาได้ ซึ่งในส่วนนี้แบรนด์ก็ต้องให้ความสนใจกับลูกค้า โดยการให้ข้อมูลที่เกี่ยวกับแบรนด์ว่าแบรนด์เราทำอะไร ขายสินค้าอะไร และบริการอะไรบ้าง และมีความแตกต่างและโดดเด่นจากแบรนด์อื่นอย่างไร

3. Conversion (การตัดสินใจ)

ถึงจุดนี้แล้ว ลูกค้าได้เริ่มพิจารณาที่จะซื้อสินค้าหรือใช้บริการของแบรนด์เราแล้ว แต่พวกเขายังไม่มีความมั่นใจเต็มร้อยว่าสิ่งที่พวกเขาได้เลือก จะให้ประโยชน์แก่พวกเขาได้มากแค่ไหน ในขั้นตอนนี้แบรนด์ก็ต้องสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้า ว่าสินค้าหรือบริการเรานั้นตอบโจทย์เขาได้ ด้วยการให้ข้อมูล (มากกว่าแบรนด์อื่น) ผ่านการทำ Content หรือรูปแบบการนำเสนอ เพื่อให้พวกเขามาเลือกซื้อและใช้บริการแบรนด์ของเรา

4. Retention (การรักษา)

เมื่อลูกค้าได้เลือกซื้อสินค้าหรือใช้บริการของเราแล้ว ก็ดูเหมือนจะสิ้นสุดการทำตลาดทั่วไป แต่ในการทำรูปแบบตลาด Funnel นั้นไม่ได้จบเพียงแค่นั้น แต่ต้องทำการรักษาความสัมพันธ์กับกลุ่มลูกค้านี้เอาไว้ด้วย ด้วยการให้พวกเขาได้มีส่วนร่วมภายใต้ แบรนด์ของเรา และการมีส่วนร่วมก็ต้องมีประโยชน์กับทางลูกค้า

เจาะลึกการทำงาน Content Marketing Funnel

เมื่อเรารู้แล้วว่า Content Marking Funnel มีการลำดับขั้นการทำงานอย่างไรบ้าง ทีนี้เรามาเจาะลึกในแต่ละขั้นกันเลยดีกว่า ว่าการทำ Content ที่เหมาะสมในแต่ละขั้นตอนมีอะไรบ้าง และการทำงานแต่ละขั้นให้ผลประโยชน์อะไรกับทั้งลูกค้าและแบรนด์อย่างไร

1. Awareness ชั้นบนแห่งการรับรู้

ขั้นตอนบนสุดของการตลาดแบบ Funnel จะเน้นไปในการให้ลูกค้าได้รับรู้ถึงการมีอยู่ของแบรนด์ธุรกิจของเรา ด้วยการให้ข้อมูลหรือ Content ที่มีประโยชน์แก่ลูกค้าที่กำลังต้องการหรือประสบปัญหาแล้วต้องการทางแก้ไข โดยที่เนื้อหา Content นั้นต้องเกี่ยวข้องภายใต้แบรนด์ของเราด้วย

• ลูกค้า : เป้าหมายของพวกเขาคือการหาข้อมูลที่พวกเขาต้องการมาใช้ประโยชน์ในการแก้ปัญหาที่พวกเขากำลังเจออยู่ ตัวอย่างเช่น ลูกค้ากำลังหนักใจกับการเลือกซื้อรองเท้ากีฬาที่เหมาะแก่การออกำลังกายภายในบ้าน

• แบรนด์ : เป้าหมายคือการให้พวกเขาได้รับรู้ถึงการมีอยู่ของแบรนด์ โดยการสร้าง Content ที่สามารถให้ประโยชน์และสามารถตอบโจทย์ในการแก้ไขปัญหาที่พวกเขากำลังประสบพบเจออยู่ ตัวอย่างเช่น แบรนด์คุณเป็นแบรนด์ทำรองเท้ากีฬา และพบเจอกลุ่มลูกค้าที่ประสบปัญหาในการเลือกซื้อรองเท้าออกกำลังกาย ทางแบรนด์ก็ต้องตอบโจทย์ด้วยการทำ Content ที่เกี่ยวกับรองเท้าออกกำลังกาย เพื่อมาตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มนี้

ซึ่งในการสร้าง Content เพื่อมาตอบโจทย์เหล่านี้ ก็มีรูปแบบ Content ที่เหมาะสมกับขั้นตอนเหล่านี้ด้วย

2. Evaluation ความสนใจที่อยากรู้

ขั้นตอนนี้เองทางลูกค้ารับรู้ได้ถึงการมีอยู่ของแบรนด์เรา และเริ่มให้ความสนใจที่จะเลือกซื้อหรือใช้บริการในแบรนด์ของเรา ซึ่งในจุดนี้เองทางแบรนด์ก็ต้องสร้าง Content ที่มีความโดดเด่นกว่าแบรนด์อื่นๆ เพื่อให้ลูกค้ามาสนใจ และจดจำแบรนด์เราให้ได้

• ลูกค้า : เป้าหมายของพวกเขาคือแบรนด์ที่พวกเขาสนใจนั้นมีสินค้าหรือบริการอะไรบ้าง ที่จะสามารถมาตอบสนองความต้องการ หรือสร้างผลประโยชน์

• แบรนด์ : เป้าหมายหลักในตอนนี้คือการสร้างความโดดเด่นและความแตกต่างจากแบรนด์อื่น ไม่ใช่แค่การให้ข้อมูลสินค้าและบริการที่มีประโยชน์เพียงอย่างเดียว แต่ยังต้องสร้างความน่าจดจำแบรนด์ของเราให้แก่พวกเขาด้วย

จุดมุ่งหมายในขั้นตอนนี้คืออีกขั้นที่สำคัญในการสร้างความโดดเด่น ความน่าสนใจ ของสินค้าหรือบริการภายใต้แบรนด์ เพราะแบบนั้น Content ที่ต้องสร้างขึ้นมาต้องสามารถสร้างความโดดเด่นความแตกต่าง อีกทั้งยังน่าจดจำ และพร้อมให้ข้อมูลที่มีประโยชน์กับลูกค้าได้

• Explainer Video (อนิเมชั่น / กราฟฟิกเคลื่อนไหวแทนการใช้บุคคลพูด)
• อีเมลจดหมายข่าว
• โพสเปรียบเทียบข้อมูลระหว่างผู้ให้บริการ
• การสัมมนาผ่านช่องทางออนไลน์
• รีวิวสินค้า และบริการ

3. Conversion ตัดสินใจให้แน่วแน่

หากลูกค้าได้ผ่านมาถึงจุดนี้แล้ว แสดงว่าพวกเขาเริ่มตัดสินใจในการเลือกซื้อสินค้าและบริการของแบรนด์เราแล้ว แต่กระนั้นลูกค้าก็ยังไม่มีความมั่นใจเต็มร้อยในเรื่องของผลประโยชน์ที่ได้รับจากสินค้าหรือบริการของแบรนด์เรา เพราะฉะนั้นในขั้นตอนนี้ทาง แบรนด์ก็ต้องสร้าง Content ที่มีแรงกระตุ้นเพื่อเพิ่มความมั่นใจในสินค้าและบริการของแบรนด์ให้กับลูกค้าได้อย่างเด็ดขาด

• ลูกค้า : พวกเขาแค่ต้องการความมั่นใจว่าสินค้าและบริการของแบรนด์เราจะให้ผลประโยชน์ที่คุ้มค่าแก่พวกเขาได้มากพอไหม

• แบรนด์ : เป้าหมายคือการทำให้พวกเขามีความมั่นใจเต็มร้อยในการเลือกซื้อสินค้าและบริการในแบรนด์ของเราให้ได้อย่างไม่มีข้อโต้แย้ง

ซึ่ง Content ที่จะเน้นทำในขั้นตอนนี้ก็เน้นไปในเรื่องของความชัดเจนของสินค้าและบริการ เพื่อเพิ่มความมั่นใจให้กับลูกค้าอย่างสูงสุด ซึ่ง Content ที่เหมาะแก่การทำมีดังต่อไปนี้

• การเปรียบเทียบให้เห็นความแตกต่างจากแบรนด์อื่นในตัวสินค้าและบริการ
• Pitch Deck (การสื่อสารให้ผู้เข้าใจถึงแบรนด์ของเราในระยะเวลาอันสั้น)
• Product / Pricing Page (หน้าสินค้าและราคา)
• Spec (การให้รายละเอียดข้อมูลที่เกี่ยวกับสินค้า และบริการ)

4. Retention การรักษาไว้ซึ่งความสัมพันธ์อันดี

ณ จุดนี้แล้วแบรนด์คุณก็ได้ลูกค้าเป็นที่เรียบร้อย แต่นั้นไม่ได้หมายความว่าคุณสำเร็จแล้วในขั้นตอนการทำการตลาดแบบ Funnel สิ่งที่คุณต้องทำต่อไปคือการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้ากลุ่มนี้ไว้ให้ดี เพราะพวกเขาคือกลุ่มที่เข้ามาสนใจและเลือกซื้อสินค้า บริการของเราอย่างแท้จริง

• ลูกค้า : อยากรู้ว่าวิธีการใช้ประโยชน์จากสินค้าและบริการของเราให้ได้ผลประโยชน์มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้

• แบรนด์ : เป้าหมายสุดท้ายคือการรักษากลุ่มลูกค้านี้ไว้ โดยการให้พวกเขาได้มีส่วนร่วมกับแบรนด์ของเรา เพื่อให้พวกเขาได้กลับมาเลือกซื้อสินค้าและใช้บริการเราภายใต้แบรนด์เราอีกครั้ง

Content ที่เหมาะในขั้นตอนนี้ก็คงจะเป็นการบอกให้พวกเขาได้รับรู้ และพยายามให้พวกเขาได้มีส่วนร่วมกับแบรนด์ของเราให้มากที่สุด

• ประกาศ / อัพเดตข้อมูลข่าวสาร
• บทความให้ความช่วยเหลือ / ความรู้เพิ่มเติม
• แบบสำรวจ / แบบสอบถาม
• User Forums (เว็บบอร์ดสำหรับลูกค้า พูดคุยแลกเปลี่ยนในเรื่องเดียวกัน)
• Block / คำแนะนำ / สัมมนาผ่านเว็บ / เครื่องมือสำหรับการเรียนรู้

บทสรุป Content Marketing Funnel กรอกลูกค้าเพื่อได้ลูกค้าที่แท้จริง

บทสรุปของการตลาด Funnel ก็คงไม่พ้นการให้ได้การลูกค้าที่แท้จริง การทำการตลาดรูปแบบนี้ ค่อนข้างรับประกันว่าจะได้กลุ่มลูกค้าที่ทั้งสนใจและมาเลือกซื้อสินค้า ใช้บริการในแบรนด์ของเรา และการตลาดแบบนี้จะมีผลประโยชน์อย่างมากในระยะยาว ซึ่งเป็นการตลาดที่ดีในแบบหนึ่ง สำหรับแบรนด์ธุรกิจที่กำลังต้องการฐานลูกค้าที่มั่นคง สุดท้ายนี้สิ่งสำคัญหนึ่งในการทำ การตลาดรูปแบบนี้ไม่ใช่เพื่อการขายสินค้าหรือบริการให้ได้ตามยอดเป้าหมาย แต่เป็นการทำให้ได้กลุ่มลูกค้าที่แท้จริง ที่จะรักและอยู่ใช้บริการเราไปอีกนาน