ในยุคดิจิทัลที่เทคโนโลยีและสื่อสารออนไลน์กลายเป็นหัวใจของการดำเนินธุรกิจ “Sales Funnel” หรือ “กรวยกรองการขาย” ได้กลายเป็นเครื่องมือที่ไม่สามารถข้ามไปได้เลย เพราะไม่เพียงแต่ช่วยในการนำเสนอสินค้าหรือบริการให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่เจาะจงเท่านั้น แต่ยังช่วยให้ธุรกิจสามารถวิเคราะห์และปรับปรุงประสิทธิภาพของการขายได้อย่างรวดเร็ว กระชับฉับไว ทำให้การทำการตลาดในยุคดิจิทัลมีประสิทธิภาพ สามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้ามากยิ่งขึ้น อย่างเป็นขั้นตอน โดยในบทความนี้เราจะพามารู้จักเครื่องมือดังกล่าว เพื่อจะให้คุณได้กลับไปสำรวจว่าแท้ที่จริงแล้ว เราจะนำกลยุทธ์ดังกล่าวมาปรับใช้ได้มากน้อยแค่ไหน
ความสำคัญและความหมายของ Sales Funnel
“Sales Funnel” เป็นเครื่องมือที่ใช้ในการแสดงถึงขั้นตอนต่าง ๆ ของการเดินทางของลูกค้า นับตั้งแต่จากการรู้จักแบรนด์ไปจนถึงการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการหรือกระทั่งกลับมาใช้บริการของเราอีกครั้ง โดยจะแบ่งออกเป็น 3 ส่วนใหญ่ ๆ ในชื่อของ TOFU, MOFU และ BOFU ซึ่งเป็นการแบ่งขั้นตอนออกดังนี้
1. TOFU หรือ ส่วนบนของกระบวนการขาย
เป็นขั้นตอนแรกในกระบวนการขายที่มุ่งเน้นที่การสร้างความรู้จักและความตระหนักรู้ให้กับลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย เรียกได้ว่ามีความสำคัญอย่างมาก เพราะเป็นจุดเริ่มต้นของการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับลูกค้า โดยไม่ใช่เพียงแค่การเสนอแนะสินค้าหรือบริการธรรมดา แต่เป็นการเลือกนำเสนอค่านิยม, ประโยชน์, และเสนอแนวคิด ที่สามารถแก้ไขปัญหาหรือตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดี ผ่านการสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจ, เช่น บทความ, วิดีโอ, หรืออินโฟกราฟิก, สามารถช่วยในการดึงดูดความสนใจและเชื่อมโยงกับกลุ่มเป้าหมายของเราได้นั่นเอง เป็นประตูด่านแรกที่เราต้องสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับลูกค้าให้ได้
2. MOFU หรือ ส่วนกลางของกระบวนการขาย
เป็นขั้นตอนที่ลูกค้าเริ่มมีความสนใจและพิจารณาสินค้าหรือบริการของคุณอย่างจริงจัง หลังจากที่ได้รับรู้และรู้จักแบรนด์ โดยในขั้นตอนนี้ลูกค้าจะเริ่มมองหาข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อตัดสินใจ ธุรกิจจึงควรนำเสนอข้อมูลที่เฉพาะเจาะจงและมีคุณภาพ เช่น การเปรียบเทียบสินค้า, รีวิว, หรือการสาธิตสินค้า เพื่อช่วยในการตัดสินใจของลูกค้า เพื่อเป็นการตอบสนองต่อความต้องการและปัญหาที่ลูกค้าเป้าหมายมีทันที ที่สำคัญการให้ประสบการณ์ที่ดีแก่ลูกค้าในขั้นตอนนี้จะเพิ่มโอกาสที่ลูกค้าจะย้ายไปยังขั้นตอน BOFU และตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของคุณได้ด้วย
3. BOFU หรือ ส่วนล่างของกระบวนการขาย
คือขั้นตอนสุดท้ายในกระบวนการขายที่ลูกค้าพร้อมที่จะตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ หลังจากที่ได้รับรู้และสนใจในขั้นตอน TOFU และ MOFU ลูกค้าจะมาถึงขั้นตอนที่พวกเขาต้องการข้อมูลเพิ่มเติมหรือข้อเสนอพิเศษเพื่อช่วยในการตัดสินใจ เทียบได้กับคันเร่งโค้งสุดท้ายก่อนเข้าเส้นชัย โดยที่เราควรเน้นการนำเสนอข้อเสนอหรือโปรโมชั่นที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น เช่น การให้ส่วนลด, การรับประกัน, หรือการทดลองใช้สินค้า ไปจนถึงการให้บริการหลังการขายและการสนับสนุนลูกค้าในขั้นตอนนี้ก็มีความสำคัญ เพราะจะสร้างความไว้วางใจและความผูกพันระหว่างธุรกิจกับลูกค้าได้ในระยะยาว
7 ขั้นตอนเพื่อเพิ่มศักยภาพธุรกิจด้วย Sales Funnel
จากหัวข้อด้านบนทั้ง 3 ชุด ไม่ว่าจะเป็นส่วน บนส่วน กลาง หรือส่วนล่างของ Funnel เราจะสามารถแยกย่อยออกได้เป็นกระบวนการทั้งหมด 7 ขั้นตอนเพื่อให้ได้ทำความเข้าใจง่าย ๆ ดังนี้
- ตั้งเป้าหมายทางธุรกิจ
การระบุเป้าหมายเป็นขั้นตอนสำคัญที่ทุกธุรกิจควรดำเนินการก่อนเริ่มต้นในเรื่องใด ๆ การมีเป้าหมายชัดเจนเป็นการกำหนดเส้นทางและเป้าหมายสุดท้ายที่ธุรกิจต้องการที่จะไปถึง ไม่ว่าจะเป็นเป้าหมายในระยะสั้น หรือระยะยาว
โดยเมื่อพูดถึงเป้าหมายของธุรกิจ มันอาจจะเป็นการเพิ่มยอดขายให้เกินกว่าเดิม, การเพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่เข้ามาในธุรกิจ, หรือแม้กระทั่งการเพิ่มยอดผู้เข้าชมเว็บไซต์ เพื่อเพิ่มโอกาสในการแปลงเป็นการขาย การมีเป้าหมายที่ชัดเจนไม่เพียงแต่ช่วยให้ธุรกิจมีทิศทางในการดำเนินงานที่ดี แต่ยังช่วยในการวัดผลและประเมินประสิทธิภาพของแผนการตลาดและกลยุทธ์ต่าง ๆ ที่ธุรกิจได้ดำเนินการ
อีกทั้งข้อสำคัญเลยก็คือการช่วยให้ธุรกิจสามารถตั้งค่า KPIs (Key Performance Indicators) หรือ ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก เพื่อติดตามและวัดผลการดำเนินงาน และเมื่อธุรกิจมีการวัดผลที่ชัดเจน การปรับปรุงและปรับแผนการตลาดให้เหมาะสมกับสภาพแวดล้อมทางธุรกิจจะง่ายขึ้น เป็นการสร้างความมั่นใจ เพื่อให้มีความชัดเจนในทิศทางที่ธุรกิจจะเดินไปนั่นเอง - สร้างการรับรู้แบรนด์
หรือที่เราคุ้นเคยก็คือคำว่า Awareness ถือได้ว่าการสร้างความรู้จักเป็นขั้นตอนแรก เป็นพื้นฐานสำคัญของกรวยการขาย ที่มุ่งเน้นการนำเสนอแบรนด์สินค้าหรือบริการของคุณให้กับกลุ่มเป้าหมายที่ยังไม่รู้จักหรือมีความรู้จักน้อยให้เข้าสู่สายตาของกลุ่มเป้าหมาย เช่น โฆษณาออนไลน์ที่เป็นเป้าหมายเฉพาะเจาะจง, บทความที่มีคุณภาพและเป็นประโยชน์, วิดีโอที่สามารถสื่อสารและสร้างปฏิสัมพันธ์กับผู้ชมได้อย่างมีประสิทธิภาพ หรือแม้กระทั่งการใช้งานโซเชียลมีเดียเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมาย
การสร้าง Awareness ไม่ใช่เพียงแค่การแนะนำแบรนด์เท่านั้น แต่ยังควรเน้นไปที่การสร้างความเชื่อมโยงด้วยความไว้วางใจกับกลุ่มเป้าหมาย การสื่อสารข้อมูลที่ถูกต้องครบถ้วนเป็นประโยชน์ จะช่วยให้ธุรกิจสามารถสร้างความรู้จักที่ยั่งยืนกับลูกค้าได้ - สร้างความสนใจ
หลังจากที่ลูกค้าได้รับรู้และรู้จักแบรนด์ของคุณ การสร้างความสนใจเป็นขั้นตอนที่สำคัญในการเรียกใจลูกค้า โดยในขั้นตอนนี้คนทำธุรกิจควรเน้นที่การนำเสนอข้อมูลเพิ่มเติมที่เป็นประโยชน์เพื่อเรียกปลุกความสนใจและความต้องการของลูกค้าให้อยู่หมัด เช่น การนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า, วิธีการใช้งาน, หรือข้อดีที่ลูกค้าจะได้รับเมื่อเทียบกับสินค้าของคู่แข่ง รีวิวจากลูกค้าที่เคยใช้สินค้าหรือบริการของคุณก็เป็นอีกหนึ่งเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการสร้างความเชื่อถือและความสนใจ
การพยายามสาธิตสินค้าเป็นอีกวิธีที่ได้ผลเช่นกัน ไม่ว่าจะเป็นผ่านวิดีโอ สัมมนาออนไลน์ สามารถช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพและเข้าใจถึงประโยชน์ของสินค้าหรือบริการของคุณได้ดียิ่งขึ้น ข้อสำคัญคือคุณต้องทำอย่างไรก็เพื่อที่จะกระตุกความสนใจของลูกค้าให้อยู่ที่เรา ณ จุดนั้น - สร้างการตัดสินใจ
เมื่อลูกค้าผ่านขั้นตอนการรับรู้และสร้างความสนใจมาแล้ว การตัดสินใจเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในกระบวนการ โดยในขั้นตอนนี้ ลูกค้ามีความต้องการและพร้อมที่จะทำการซื้อ แต่อาจยังมีความลังเลหรือต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อช่วยในการตัดสินใจ หน้าที่ของเราคือต้องกระตุ้นเพื่อให้เป้าหมายสามารถเล็งเห็นถึงความสำคัญด้วยการย้ำเพื่อนำเสนอข้อมูลที่ชัดเจนและเป็นประโยชน์ เช่น การให้รายละเอียดเกี่ยวกับสินค้า, วิธีการใช้งาน, ข้อดีหรือประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ
ท่าไม้ตายก็คือ การนำเสนอโปรโมชั่นพิเศษ จำพวกส่วนลด หรือข้อเสนอที่ทำให้สินค้าหรือบริการของคุณดูน่าสนใจ ดูแล้วมีความคุ้มค่ามากยิ่งขึ้นก็สามารถเป็นตัวกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ เพื่อนำไปสู่การปิดการขายที่ประสบความสำเร็จ - การดำเนินการ
นับเป็นขั้นตอนที่สำคัญไม่น้อยกว่าขั้นตอนอื่น ๆ เมื่อลูกค้าได้ตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของคุณแล้ว การทำให้กระบวนการซื้อเป็นไปอย่างราบรื่นและไม่มีปัญหาเป็นสิ่งที่คุณต้องประคับประคองให้รอดฝั่ง และคอยบริการเพื่อให้ลูกค้ามีประสบการณ์ที่ดี ให้เกิดความต้องการที่จะกลับมาซื้อสินค้าหรือบริการกับคุณอีก โดยการให้บริการที่ดีไม่ได้หมายถึงเพียงแค่การให้คำปรึกษาหรือการตอบคำถามของลูกค้าเท่านั้น แต่ยังครอบคลุมถึงการให้ข้อมูลที่ชัดเจนเกี่ยวกับสินค้าการแนะนำวิธีการใช้งาน หรือการแก้ปัญหาที่อาจเกิดขึ้น
นอกจากนี้การชำระเงินที่ง่ายดายและปลอดภัยเป็นสิ่งที่อยู่ในขั้นตอนนี้เช่นกันที่ผู้บริการควรใส่ใจ การมีระบบชำระเงินที่หลากหลาย รวดเร็ว และมีการป้องกันความปลอดภัยสามารถเพิ่มความมั่นใจให้กับลูกค้าและทำให้การซื้อขายเป็นไปอย่างราบรื่น ซึ่งสิ่งที่พลาดไม่ได้ก็คือ การส่งมอบสินค้าหรือบริการที่รวดเร็วตรงตามเวลา ก็มีส่วนกำหนดเป็นสิ่งที่สร้างความพึงพอใจแก่ลูกค้าเช่นกัน เพราะการส่งมอบสินค้าที่มีคุณภาพ ไม่เสียหาย ตรงตามความต้องการของลูกค้าจะทำให้ธุรกิจของคุณได้รับความไว้วางใจและความภักดีจากลูกค้าในระยะยาว - การดูแลลูกค้าหลังการขาย
การดูแลลูกค้าหลังการขายเป็นส่วนที่มีความสำคัญอย่างยิ่งในการรักษาความสัมพันธ์ระหว่างธุรกิจกับลูกค้าในระยะยาว การที่ลูกค้าได้เลือกซื้อสินค้าหรือบริการของคุณแล้ว ก็ไม่ได้หมายความว่าธุรกิจควรหยุดการสื่อสารหรือดูแลลูกค้าแค่นั้น แต่ยิ่งควรเพิ่มความใส่ใจและดูแลลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ไม่ว่าจะเป็นการให้คำปรึกษา การแนะนำวิธีการใช้งานสินค้า หรือการเสนอโปรโมชั่นพิเศษสำหรับการซื้อครั้งต่อไป
คีย์สำคัญก็คือการตอบคำถามหรือการแก้ไขปัญหาที่ลูกค้าเผชิญหน้าในการใช้งานสินค้าหรือบริการของคุณจะเป็นจุดที่สร้างความประทับใจได้เป็นอย่างดี ทำให้ลูกค้ามีโอกาสกลับมาใช้บริการหรือซื้อสินค้าของคุณอีกในอนาคต - วิเคราะห์และปรับปรุง
การวิเคราะห์ผลลัพธ์และข้อมูลที่ได้จากกรวยกรองการขายทั้งหมด จะขมวดเป็นข้อมูลเพื่อตรวจสอบและประเมินประสิทธิภาพของกระบวนการขาย เพื่อนำมาใช้วิเคราะห์จุดที่ต้องการปรับปรุง ช่วยให้ธุรกิจสามารถเพิ่มประสิทธิภาพและเพิ่มโอกาสในการปิดการขายในอนาคตได้มากขึ้น
การฟังและรับฟังความคิดเห็นจากลูกค้าล้วนเป็นสิ่งที่สำคัญ เพราะความคิดเห็นเหล่านี้จะเป็นแนวทางในการปรับปรุงและพัฒนาการขายให้ดียิ่งขึ้น การรับรู้และตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าจะช่วยให้ธุรกิจสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนและเป็นการสร้างความภักดีในใจลูกค้าไปอย่างยาวนาน
Sales Funnel จุดเริ่มต้นของการขายที่เริ่มได้ในทุกธุรกิจ
ไม่ผิดเลยหากจะบอกว่า Funnel สำหรับการขายได้กลายเป็นแผนที่ที่ชัดเจนสำหรับธุรกิจในกลุ่มผู้ต้องการทำตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ นับตั้งแต่การสร้างความตื่นตัวและความสนใจในสินค้า การนำผู้บริโภคผ่านเส้นทางที่ออกแบบมาอย่างดีเพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้ออย่างเป็นรูปธรมม จวบจนถึงการดูแลความสัมพันธ์หลังการขาย เพื่อสร้างประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับลูกค้า ซึ่งสามารถนำไปปรับใช้ได้กับทุกธุรกิจเลยทีเดียว
เรียกได้ว่าใครกำลังเริ่มต้นในการทำธุรกิจออนไลน์ การเลือกใช้กลยุทธ์นี้จัดเป็นทีเด็ดที่จะทำให้คุณสามารถต่อยอดไปได้อีกไกลเลยทีเดียว ด้วยเนื้อหาทั้งหมดที่มีรายละเอียดเชิงลึกมากมาย บอกได้เลยว่ายังมีกลยุทธ์แฝงอีกมากมายอยู่ในนั้น ซึ่งการสอดส่องความต้องการและพฤติกรรมของผู้บริโภคเป็นสิ่งที่ธุรกิจไม่ควรมองข้ามเสมอ หากคุณอยากทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ การเฝ้าสังเกตและใช้กลยุทธ์ที่เด็ดดวงควบคู่กันไปด้วย จะช่วยให้คุณสามารถพิชิตเป้าหมายได้อย่างแน่นอน ซึ่ง THAITOPSEO ก็พร้อมช่วยเหลือคุณในการวางแผนในทุกขั้นตอน ถ้าอยากให้ยอดขายของคุณเป๊ะปัง ก็กดเข้ามาหาเราได้เลย!
